小心處理顧客的購買慾望
在生活中，我們經常會發生這樣的情況：在去某個大型超市或商場購物之後，常常會懊悔自己因為
被某些產品的包裝或價格所吸引，但買回來之後卻發現與預期不符，因此責怪自己又浪費了錢
在這裡，如果說是商品的屬性激發了顧客的潛在購買慾望的話，那在銷售人員面對顧客銷售的
過程中，更要注意顧客的潛在購買慾望。很多銷售人員很擅長激起顧客的購買慾望，但如何處理
這些購買慾望卻掌控不好。在濤濤國際授課的過程中，曾聽到這樣一個事情：某家電子商務的公司
在為客戶建設好網站之後，為了讓客戶能夠投入更多的費用在網站的推廣上，常常讓企業內部的人
偽裝成客戶的顧客，讓客戶以為如果加大推廣費用，就會利用網站獲得更多的利潤
這家企業雖然能夠在短期獲得較高的利潤，但顧客巨大的推廣投入沒有產生效果，遲早會讓顧客
了解到事情的真相，如此以來，該企業不但在口碑中受到損害，而且利潤下滑也是必然。如果該
企業能夠在客戶的網站有了一定起色的時候在進行產品的銷售，相信不僅能夠將該客戶轉變成
長期客戶，而且能夠獲得更多的利益
當銷售人員發現顧客的潛在購買慾望時，首先要了解，顧客是否是真的有潛在購買慾望，還是
隨便說說。很多顧客在面對銷售人員時，因為各種原因會向銷售人員提供一些錯誤訊息或者虛假
訊息，如果銷售人員沒有分辨這些訊息的真偽度就把其當成是客戶的購買慾望，很有可能無功而返
其次，明確顧客的購買慾望是迫切的還是計劃在今後的某一時刻才打算購買。如果顧客並不計劃
在當下購買時，銷售人員即便是與顧客完成了交易行為，當產品到達顧客手中之後，因不是當前
最需要的，在長期閒置的過程當中，顧客會有浪費的感覺，而這種感覺，往往最容易被轉嫁到
銷售人員的身上
最後不要一次滿足顧客的購買慾望，即便他有足夠的資金。銷售已經成單純的產品交易轉變成與
客戶關係的維護上，當銷售人員激發起顧客足夠多的購買慾望時，要幫助顧客對其進行劃分
哪些是目前最需要的，哪些是以後可能會需要的，幫助顧客合理的分配購買行為，這樣才能夠與
顧客建立起長期的信任關係
當顧客被激發起更多的購買慾望時，往往是感性大於理性的時刻，此時如果銷售人員同樣失去理智
就會發生“竭澤而漁”的情況，因此，銷售人員應該站在顧客的角度理性的處理，避免因為一時
之利而失去重要的顧客
資料來源：博客網 圖文影像整理：ERIC
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