導購技巧之“天龍八部”
一流的產品 + 一流的導購 = 超一流的市場；一流的產品 + 二流的導購 = 二流的市場
二流的產品 + 一流的導購 = 一流的市場；由此可見，我們導購群體在市場成就方面所扮演的
重要的角色，如果我們擁有一批一流的導購，那我們將成就出超一流的市場
無論我們的商品價格降得多低.顧客總是對價格存在異議
無論我們怎樣笑顏以對熱情相迎。顧客總是表情漠然毫無反應
無論我們怎樣積極引導購買，顧客總是心存疑慮，銷售因此功虧一簀
無論我們怎樣提升服務質量。顧客還是對我們有很多意想不到的要求
……
顧客越來越難以滿足。顧客的要求越來越苛刻，我們該怎麼說，怎麼做？
隨著網路的飛速發展，人們足不出戶就可以買到想要的商品。這為人們的生活提供了諸多便利
以至於通過網絡來購物越來越被人們所接受。但由於其自身的一些缺陷，比如只能看到圖片
看不到也接觸不到實物，讓很多人在網上購物時缺乏安全感，最終放棄網上購物，而選擇去門店
每當臨近節假日時，經常能聽到有人說，明天要去某某地方逛逛。其實，這裡所謂的“逛逛”
很多時候都是沒有目的的“閒逛”“亂逛”、“瞎逛”，但往往逛完後的“戰利品”卻是
數量頗豐，儘管不一定是自己現在需要的或是今後用得著的。經過大量的研究我發現，80% 的
女性顧客在進入門店選購商品時，本身並不清楚自己需要什麼，其購物行為具有一定的盲目性
隨意性。事實上，她們有時需要的並不是商品本身，而是一次愉快的購物經歷。這就是說，不管
顧客是否想要購買商品，只要他們進了門店，對導購來說就是一次機會。那麼怎樣才能抓住機會
促成銷售呢？
導購引導購買的過程是一個鬥智鬥勇的過程。導購員雖然具有不同的閱歷、年齡、性別，在
不同的賣場裡，但所有的導購員，都承擔著賣產品的基本職責，那麼，我們的導購員如何提升
銷售技巧並提高銷售收入呢？
1、健康的身心 - 心理學家的研究證明，第一印象非常重要。由於推銷工作的特殊性，顧客
不可能有充足的時間來發現導購銷售人員的內在美。因此，導購銷售人員首先
要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有
交流的意願
2、明確的目標 - 成功的業務人員首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：確定每天要
拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬於哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標
群定位的錯誤，會使導購銷售人員浪費很多時間，卻一無所獲
3、顧客開發能力 - 優秀的導購銷售人員都具有極強的開發客戶能力。只有找到合適的顧客
導購銷售人員才能獲得銷售的成功。優秀的導購銷售人員不僅能很好地定位
顧客群，還必須有很強的開發顧客的能力
4、強烈的自信 - 自信是成功人員必備的特點，成功的導購銷售人員自然也不例外。只有充滿
強烈的自信，導購銷售人員才會認為自己一定會成功。心理學家研究得出
人心裡怎麼想，事情就常常容易按照所想象的方向發展
5、專業知識強 - 銷售致勝關鍵的第五個要素是極強的專業知識。優秀的導購銷售人員對產品的
專業知識比一般的業務人員強得多。針對相同的問題，一般的業務人員可能
需要查閱資料後才能回答，而成功的導購銷售人員則能立刻對答如流，在
最短的時間內給出滿意的答覆。
6、找出顧客需求 - 快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個關鍵要素。即便是相同的產品
不同的顧客需求不同，其對產品的訴求點並不相同。優秀的導購銷售人員
能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單
7、銷售解說技巧 - 銷售人員優秀的解說技巧也是成功的關鍵。優秀的業務人員在做商品
說明解說時，善於運用簡報的技巧，言簡意賅，準確地提供客戶想知道的
信息，而且能夠精準地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案
8、擅長處理反對意見 - 善長處理反對意見，轉化反對意見為產品的賣點是致勝關鍵的第八個
要素。優秀的導購銷售人員搶先與顧客成交永遠快於一般導購
銷售人員。銷售市場的競爭非常強烈，顧客往往會有多種選擇
這就給導購銷售人員帶來很大的壓力
具體說來，導購銷售培訓的內容如下：
1、企業知識的培訓包括企業背景、發展歷程、戰略目標、經營理念、文化內涵、宣傳口號等
2、產品知識的講解 - 包括面料知識、產品類型、產品風格等。需要注意的是，除了一些
基礎的產品知識外，每次新品上市時培訓人員都應完成一份產品
指引類的材料。註明產品各種特性和賣點，以方便導購的學習
3、陳列知識的培訓 - 從目前終端市場的發展情況來看，產品陳列的作用愈加明顯。陳列是
一個理論易懂但操作困難的課題，因此需要培訓人員認真研究、精耕細作
4、銷售技巧的灌輸 - 這個步驟直接影響業績的產生，應從顧客個性分析開始，將接待步驟
應對技巧等內容逐一講解，力求讓導購人員深刻領會
5、服務內容的規範 - 主要包括售前、售中和售後等幾個階段的服務內容。對於一些細節
尤其是諸如如何處理顧客投訴這類的重要問題，都要做出詳細的規範
資料來源：博客網 圖文影像整理：ERIC
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